Le scoring est un processus que les spécialistes du marketing utilisent pour évaluer et classer les prospects en fonction de leur intérêt potentiel pour l’achat. Cela permet aux entreprises de hiérarchiser leurs efforts de marketing et de se concentrer sur les pistes les plus prometteuses
Il existe plusieurs façons de noter les prospects, mais certaines méthodes courantes consistent à examiner des facteurs tels que
La source de l’information(par exemple, si le prospect provient d’une campagne de marketing entrant ou sortant)
Le moment de l’interaction (par exemple, la date à laquelle le prospect a visité votre site Web)
Le niveau d’engagement avec votre marque (par exemple, s’il s’est abonné à votre newsletter)
Le scoring peut être un processus complexe, et il existe de nombreuses solutions logicielles pour l’automatiser. Cependant, à la base, le scoring est simplement un moyen de hiérarchiser les prospects et de concentrer vos efforts de marketing sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.
Les logiciels de scoring les plus populaires sont des solutions type SaaS
HubSpot Sales:HubSpot Sales comprend un outil d’évaluation des prospects qui vous permet d’évaluer les prospects en fonction de leurs interactions avec votre site Web, vos e-mails et d’autres supports marketing
Pardot:Pardot est un outil de notation des prospects qui fournit un système de points personnalisable pour évaluer et classer les prospects
Marketo:L’outil d’évaluation des prospects de Marketo vous permet d’évaluer les prospects en fonction de leurs interactions avec votre site Web, vos e-mails et d’autres outils de marketing
SharpSpring:L’outil de scoring des leads de SharpSpring vous permet de noter les leads en fonction de leurs interactions avec votre site Web, vos e-mails et d’autres outils de marketing
Eloqua :L’outil de scoring des leads d’Eloqua vous permet de noter les leads en fonction de leurs interactions avec votre site Web, vos e-mails et d’autres outils marketing
ActiveCampaign:L’outil d’évaluation des prospects d’ActiveCampaign vous permet d’évaluer les prospects en fonction de leurs interactions avec votre site Web, vos e-mails et d’autres outils de marketing.
Pour choisir un outil de scoring des leads, il est important de prendre en compte vos besoins et les fonctionnalités offertes par chaque solution. Par exemple, certains outils de scoring de leads vous permettent de noter les leads manuellement, tandis que d’autres automatisent le processus. Certains outils offrent également des fonctionnalités telles que la maturation des prospects et le suivi des conversions.
Ce qu’il faut retenir, c’est que le lead scoring est simplement un moyen de hiérarchiser les priorités et concentrez vos efforts de marketing sur ceux qui ont le plus de chances de se convertir. En utilisant un outil d’évaluation des prospects, vous pouvez vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre budget marketing et de votre temps.
Ces solutions offrent une gamme de fonctionnalités pour aider à automatiser le processus, y compris la possibilité de noter les prospects en fonction de leurs interactions avec votre site Web, vos campagnes de courrier électronique, etc.
Processus d’évaluation des leads
Les équipes de vente et les départements de marketing doivent se mettre d’accord sur la définition d’un prospect qualifié. Cela permet de s’assurer que les pistes ne sont évaluées et déplacées vers le bas de l’entonnoir que si elles correspondent au buyer persona et sont adaptées au produit ou au service.
Une fois que les critères d’un prospect qualifié ont été définis, les prospects peuvent être évalués en fonction de leurs interactions avec votre marque. Ces interactions peuvent inclure des visites sur le site Web, des téléchargements, des courriels, etc.
Les prospects reçoivent ensuite un score en fonction de leurs interactions. Les critères et le poids de chaque interaction seront différents pour chaque marque, mais devraient être basés sur les besoins de l’équipe de vente et du buyer persona.
Une fois que les prospects ont été notés, ils peuvent être classés par ordre de priorité et commercialisés en conséquence. Les prospects les mieux notés doivent être contactés en premier,car ils sont plus susceptibles de se convertir.
Le lead scoring peut être un processus complexe, mais c’est un outil essentiel pour toute équipe de vente ou de marketing. En utilisant un outil de scoring des prospects, vous pouvez vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre budget et de votre temps, et que vous concentrez vos efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.
Importance des données de lead scoring
Les entreprises utilisent des données historiques issues de processus tels que l’automatisation du marketing pour prédire un parcours type. Ces données peuvent être utilisées pour évaluer les prospects et prioriser les efforts de marketing.
Les données de lead scoring peuvent également être utilisées pour améliorer l’efficacité des programmes de maturation des prospects. En comprenant quelles interactions sont les plus importantes à chaque étape du parcours de l’acheteur, les entreprises peuvent créer des campagnes d’e-mailing plus ciblées et plus efficaces.
Les données de lead scoring peuvent également aider à identifier les problèmes potentiels du processus de vente. Par exemple, si les prospects ne sont pas contactés ou entretenus efficacement, ces données peuvent être utilisées pour modifier le processus.
Le lead scoring est un outil essentiel pour toute équipe de vente ou de marketing. En utilisant un outil de scoring des leads, vous pouvez vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre budget et de votre temps, et que vous concentrez vos efforts sur les personnes qui ont le plus besoin d’être contactées.
Actions de lead scoring
Les entreprises listent certaines actions pour déterminer le succès d’un prospect.
Comme par exemple:
Taux de désabonnement aux e-mails: Un prospect qui se désinscrit de vos e-mails n’est probablement pas intéressé par vos produits ou services.
Nombre de visiteurs du site Web : Le nombre de fois qu’un prospect visite votre site Web peut indiquer son niveau d’intérêt.
Pages du site Web visitées : Les pages qu’un prospect visite sur votre site Web peuvent vous donner un aperçu de ses intérêts.
Téléchargements : Un prospect qui télécharge des ebooks, ou autres documents à partir de votre site s’intéresse probablement à vos produits ou à vos services.
Soumissions de formulaires de contact : Un prospect qui soumet un formulaire de contact est probablement intéressé par vos produits ou services.
Achats de produits : Un prospect qui achète un produit de votre entreprise est une piste fructueuse.
Pour résumer
En marketing, le scoring consiste à classer les prospects en fonction de leur valeur ou de leur potentiel. L’objectif du scoring est d’aider les entreprises à établir des priorités et à concentrer leurs ressources sur les prospects les plus prometteurs
Il existe plusieurs façons de noter les prospects, mais les deux plus courantes sont la modélisation de la propension et le classement des prospects. La modélisation de la propension attribue un score numérique à chaque prospect, en fonction de la probabilité qu’il achète chez vous. Le classement des prospects va un peu plus loin en classant également les prospects en fonction de leur adéquation avec votre entreprise (par exemple, prospect froid, prospect chaud, prospect chaud).
Le scoring peut être un outil extrêmement précieux pour les entreprises de toutes tailles, mais il est particulièrement important pour les petites entreprises qui n’ont pas les mêmes moyens que les grandes entreprises.
En évaluant les leads, vous pouvez vous assurer que vous faites l’usage le plus efficace de votre temps et de votre argent.
